Social Selling : prospection B2B et médias sociaux (PART2 : générer des leads)

Vous avez lu la première partie de ce dossier « Social Selling » et vos collaborateurs disposent désormais de profils optimisés pour le Social Selling….

Maintenant, il faut appliquer quelques méthodes décrites ci-dessous. L’objectif est de créer et/ou diffuser du « contenu expert », interagir avec des personnes exprimant un besoin via les médias sociaux, participer à des groupes de discussion et utiliser les solutions publicitaires… pour détecter des leads grâce à vos actions en ligne. Ici, l’objectif n’est pas de conclure une vente dans la foulée, mais d’attirer les internautes qui s’intéressent aux mêmes sujets que vous, qui pourraient un jour avoir besoin de vos solutions, ou vous recommander un collègue, un ami qui a besoin de vos services, etc.

  • 1. Constituer du « contenu expert »…

La stratégie du pot de miel

IMG - pot de miel

Décrite lors du BtoB Summit 2015 par Laurent Ollivier, Directeur général d’Aressy, la « stratégie du pot de miel » consiste à repenser la stratégie digitale. Le site web devient le support de présentation des produits et services, tandis que le blog permet de répondre aux besoins des prospects et clients. Ici, l’objectif est de transformer les lecteurs en contacts, en capturant leurs coordonnées via l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un ebook gratuit ou d’une infographie, la demande d’une démo ou d’un essai gratuit… pour animer puis convertir.

Vous souhaitez en savoir plus sur la stratégie du pot de miel ? :
 « Stratégie du pot de miel » par Aressy
– « Content marketing: la co-création, votre stratégie gagnante »

Lead nurturing

Le « lead nurturing » est une technique permettant de maintenir une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore prêts pour une action de vente. Il faut définir en amont des « personas » ou « buyers personas » pour mieux connaître vos cibles et leurs attentes…

Vous souhaitez en savoir plus sur le « lead nurturing » ? :

La veille et la curation

Il est bien sûr important de créer et diffuser votre propre contenu. Mais pour vous imposer comme expert de votre secteur, et éviter le « personal branLing », il est de bon ton de diffuser des contenus complémentaires de qualité, trouvés en ligne. C’est de la veille et/ou de la curation.

Vous souhaitez en savoir plus sur la veille et la curation ?

« Partager le contenu d’autres plateformes ne m’apportera aucune visite ! », objecterez-vous. Et vous aurez raison. Une parade ? Un outil comme Snip.ly devrait vous plaire. Celui-ci vous permet d’ajouter un « call to action » à chaque lien que vous partagez. Concrètement, quand l’internaute clique sur le lien que vous avez partagé, il voit bien sûr le contenu d’origine, mais celui-ci est agrémenté d’un bandeau présentant votre message (par ex: « ce sujet vous intéresse ? nous avons publié un livre blanc, cliquez ici pour le lire« ).
Idéal pour re-diriger des leads vers vos plateformes !

  • 2. Diffuser du contenu…

Les employés ambassadeurs : le « crowdspeaking » à l’échelle de l’entreprise

Partager votre contenu sur la page de l’entreprise est évidemment la base d’une communication online. Réussir à faire partager votre contenu par vos collaborateurs permet par contre de disposer d’une caisse de résonnance bien plus importante.

A l’instar du crowdspeaking (concept inspiré du crowdfunding dans le cadre duquel des internautes soutiennent un projet grâce à leur « réseau » en ligne, en permettant à une marque de diffuser son message via leurs profils), il est possible de faire participer les collaborateurs à une démarche d’amplification du message de l’entreprise sur les médias sociaux… cette amplification donnera bien sûr les moyens de toucher un nombre plus important de contacts et de futurs clients.

Vous pouvez tout simplement les prévenir de vos publications et leur demander de les partager. Vous pouvez aussi choisir d’automatiser le processus avec des outils comme :

  • Hootsuite Amplify : La suite de Social Media Management Hootsuite.com propose une solution dédiée à « l’employee advocacy » pour que les collaborateurs permettent à l’entreprise de publier via leurs profils
  • Limber et la délégation de canal : Sur Limber, les collaborateurs donnent accès à leur compte mais restent maître du contenu qui y sera diffusé. Une étape de validation par les collaborateurs est en effet ajoutée
  • LinkedIn Elevate: une application de LinkedIn permettant à ses utilisateurs de partager du contenu de qualité sur LinkedIn et sur Twitter, en provenance de la société qui les emploie.

Vous souhaitez en savoir plus sur les employés ambassadeurs ?

Simon Dubois et Maxime Belliart, étudiants en Licence professionnelle Communication et Médiation Numériques
à Dijon (promotion 2016), proposent l’idée de mettre en place un challenge pour inciter
les collaborateurs à appliquer la stratégie Médias Sociaux et Social Selling de l’entreprise
.

La recommandation client

Une recommandation client sur un service ou un produit a plus d’impact sur les réseaux sociaux que sur la rubrique dédiée de votre site web. Elle paraît notamment plus crédible, plus spontanée.
En outre, un client qui vous a recommandé est plus enclin à partager votre contenu… devenant ainsi l’ambassadeur de votre marque. Vous souhaitez en savoir plus sur les recommandations clients ?

Quels médias sociaux pour la prospection ?

LinkedIn

Il est difficile de ne pas parler de LinkedIn dans le cadre du Social Selling. En amont, il faudra toutefois vérifier qu’il s’inscrit dans la stratégie générale de votre entreprise, car d’autres réseaux sociaux peuvent également être utilisés dans une démarche de social selling.

Quelles sont les fonctionnalités utiles pour le social selling ?

La recherche avancée pour obtenir des listes de contacts

Coupler Linkedin à Evernote, pour conserver une trace des profils intéressants

Pulse

D’autres fonctionnalités à explorer :

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Slideshare est la solution de publication de présentations (type Powerpoint) de LinkedIn. L’outil dispose d’un moyen, payant, de capturer des leads. C’est un excellent outil pour prouver votre expertise en partageant vos présentations professionnelles.

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Les Groupes thématiques ou géographiques sont également très utiles pour échanger avec des internautes sur les thématiques qui les préoccupent.


Selon LinkedIn dans son ebook
: « you are 70 percent more likerly to get an appointment with someone on an « unexpected sales call » if you are in a common LinkedIn group than if your aren’t ».

« Comment trouver les bons groupes LinkedIn »

 

 

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Le flux de nouvelles, que ce soit le vôtre -pour publier les actualités de votre entreprise ou celles dénichées lors de votre veille), ou encore celui de vos contacts (pour interagir).

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Les projets collaboratifs, sur le profil, mettent en valeur des projets réalisés en équipe et permettent d’indiquer quels autres membres du réseau social ont participé à leur mise en œuvre.

Social Selling Index

Ce service gratuit permet aux commerciaux de mesurer l’efficacité de leur présence et de l’utilisation de LinkedIn.

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 Le Premium : « Sales Navigator » : (env. 50€/mois)

Vous souhaitez en savoir plus sur le « Sales Navigator » et ses possibilités ? :

Autres réseaux sociaux utiles en Social Selling

Viadeo, Twitter, Facebook, Pinterest, Snapchat… peuvent également être utiles dans une démarche de social selling… en fonction de votre objectif et du contenu que vous êtes en mesure de proposer. Mais ce sujet pourrait faire l’objet de plusieurs ebooks complets !

Quelques liens sympathiques à consulter pour une première approche :

 

Télécharger maintenant le dossier complet :

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Adeline LORY

Intervenante pro à l'IUT et l'Université, j'assure les cours "écrits et oraux professionnels" et "réseaux sociaux". J'ai également créé Poledocumentation.fr, et je participe au blog collaboratif "Le Journal du Community Manager".
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